Банковское обозрение,
30 августа 2021 г.
Дистанционный канал становится стратегическим направлением развития 210 просмотров
Владимир Черников, генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь», объяснил, какие преимущества получают клиенты страховщиков жизни от использования онлайн-канала продаж, поделился своим видением регуляторных изменений и рассказал о новых продуктах компании
— Владимир, почему именно в случае со страховщиками жизни онлайн-продажам уделяется особое внимание?
— Мы уже привыкли к онлайн-покупкам продуктов питания, бытовой техники и так далее, но продукты страхования, тем более — страхования жизни (СЖ), выбиваются из этого ряда. Хотя бы потому, что они пока не стали «предметом первой необходимости» для большинства граждан, а сами полисы СЖ требуют более внимательного изучения и консультаций.
Исторически ситуация на рынке сложилась так, что около 90% всех страховых премий по продуктам страхования приходится на банковский канал. Банк России отмечал, что к концу первого квартала на долю банков приходится более половины всех взносов, которые страховщики собирают через посредников.
— Да, банки остаются основными финансовыми институтами с точки зрения доверия потребителей, чем и обусловлена такая высокая их доля в комиссионных продажах страховых продуктов. Но ведь страховщикам жизни это позволяет нарастить объемы продаж, почему тогда вы ставите во главу угла именно онлайн-канал продаж, противопоставляя его банковскому?
— Философия нашей компании — построение долгосрочных отношений с клиентом. А для этого продукты должны приносить максимум ценности для него, человек должен понимать, для чего он их приобретает, как может ими пользоваться, что получит на выходе.
Положительный опыт взаимодействия с компанией и пользования предлагаемыми продуктами и сервисами формирует лояльную клиентуру и способствует органическому росту клиентской базы. Замечу, что мы формируем пул наших партнеров-банков именно исходя из того, что они разделяют нашу философию, не стремясь к максимальной марже с каждой отдельной продажи.
Онлайн-канал — один из прямых каналов продаж, который особенно важен при реализации продуктов накопительного страхования жизни (НСЖ). НСЖ — это особый вид страхования, содержащий не только страховую, но и инвестиционную составляющую, позволяющую клиентам сформировать накопления, поэтому клиентская ценность таких продуктов напрямую зависит от себестоимости их «производства» и доставки до конечного потребителя. То есть, чем ниже расходы на «производство» и дистрибуцию, тем на более высокую потенциальную доходность сможет рассчитывать клиент, и тем больше будет его удовлетворенность продуктом.
Однако дистрибуция через посредников — комиссионные продажи — вынуждают страховые компании платить своим партнерам комиссии.
Только за первый квартал участники страхового рынка в целом выплатили посредникам почти 100 млрд рублей, что составляет треть всех взносов, полученных при их участии, при этом банки получили 41% собранных с их помощью страховых премий. Соответственно столь дорогая дистрибуция оставляет нам не так много возможностей «для маневров».
В этом и причина повышенного внимания к развитию онлайн-канала продаж, который предоставляет очевидную возможность оптимизации расходов в части «доставки» продукта до клиента. Помимо экономии на комиссиях путь клиента до продукта становится максимально коротким, а сам продукт — понятным и прозрачным, ведь, как я уже говорил, наша цель — не просто продажа как таковая, а выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.
— То есть дистанционный канал — это не «один из», а стратегически главный способ дистрибуции продуктов СЖ?
— Не готов отвечать за весь рынок, но для нас — да, дистанционный канал становится стратегическим направлением развития, поскольку с его помощью увеличиваются ценность и важность продуктов СЖ. Пути увеличения количества осознанных, приобретений продуктов СЖ вместо случайных покупок — вот то, что активно обсуждают участники рынка и регулятор, и дистанционный канал как раз сможет стать одним из таких инструментов трансформации страховой отрасли в сторону повышения качества продуктов.
Начиная с прошлого года мы наращивали свои компетенции в дистанционном канале, тестировали площадки, подходы, совершенствовали методологию онлайн-коммуникаций.
Но речь идет не только об онлайн-продажах, но и об удаленном взаимодействии с клиентом на всех этапах: от консультаций по продукту и заключения договоров страхования до их обслуживания, урегулирования убытков и при необходимости пролонгации.
В этом году мы создали первый полностью цифровой страховой продукт с онлайн-идентификацией клиента «Авантаж Онлайн». Клиент, имеющий подтвержденную запись на сервисе «Госуслуги», может пройти весь цикл оформления полиса, его оплаты и дальнейшего сопровождения в онлайн-режиме, без визита в наш офис. Помимо этого «Авантаж Онлайн» представляет собой продукт-конструктор, то есть клиент свободно выбирает параметр полиса: объем рискового наполнения, срок, периодичность и суммы регулярных взносов. Это продиктовано еще одним трендом последнего времени: максимальной персонализацией продуктов, спрос на которую от клиентов постоянно увеличивается.
— Получается, что вам удалось решить проблему с удаленной идентификацией клиентов, которая препятствовала полноценному развитию дистанционного канала? Ведь страховщики обязаны полностью идентифицировать клиента, если страховая премия по договору превышает 15 тыс. рублей.
— Этот барьер преодолен частично. Удаленная идентификация клиента возможна только при наличии у него подтвержденной учетной записи на сервисе «Госуслуги». Во всех остальных случаях полностью дистанционный формат взаимодействия с клиентом пока невозможен, упрощенная идентификация клиента доступна лишь банкам. Кстати, вот вам еще один фактор зависимости от банковского канала продаж.
В онлайн-продажах, не говоря уже о полном онлайн-обслуживании, чрезвычайно важны скорость и простота всех операций для клиента.
С учетом того, что по итогам прошлого года резервы страховщиков жизни превысили пенсионные резервы негосударственных пенсионных фондов, можно говорить, что продукты СЖ становятся важным элементом поддержания социальной стабильности в условиях снижения реальных располагаемых доходов населения и отсутствия ясности относительно пенсионной реформы. Подобный альтернативный инструмент формирования накоплений и защиты благосостояния семей должен стать доступнее, в том числе и в части его приобретения. Необходимо предоставить равные возможности для всех клиентов и изменить границу упрощенной идентификации в сторону ее повышения хотя бы до 60 тыс. рублей за один платеж и до 200 тыс. рублей в год на одного клиента.
Павел САМИЕВ, генеральный директор аналитического агентства «БизнесДром», председатель комитета «ОПОРЫ РОССИИ» по финансовым рынкам Владимир ЧЕРНИКОВ, генеральный директор СК «Ингосстрах-Жизнь»
Вся пресса за 30 августа 2021 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Технологии, Маркетинг, Игроки, Страхование жизни
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
|
Персоны:
|
|
|
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
|
Архив прессы
|
|
|
|
Текущая пресса
|
| |
17 мая 2024 г.
|
|
Казахстанский портал о страховании, 17 мая 2024 г.
Страхование само по себе не может защитить Латинскую Америку от последствий Эль-Ниньо и Ла-Нинья: Swiss Re
|
|
НТВ, 17 мая 2024 г.
Страховка от клеща: что входит в услугу
|
|
КурсивЪ, Астана, 17 мая 2024 г.
Личные данные казахстанцев, пользующиеся услугами страховщиков, будут защищать тщательнее
|
|
ТАСС, 17 мая 2024 г.
Миронов предложил Мишустину разработать программу страхования от наводнений
|
|
Казахстанский портал о страховании, 17 мая 2024 г.
Наводнения в Бразилии повысят спрос на покрытие рисков катастроф
|
|
Российская газета онлайн, 17 мая 2024 г.
Страховщики назвали самые аварийные марки мотоциклов
|
|
РИАМО, 17 мая 2024 г.
Эксперт Мельцов: самокатчики могут легко купить страховку
|
|
Таймырский телеграф, Норильск, 17 мая 2024 г.
Муниципальные арендованные квартиры в Норильске нужно будет страховать
|
|
Агентство информационных сообщений, Абакан, 17 мая 2024 г.
В Абакане страховой агент похитила более 250 тысяч рублей, полученных от клиентов
|
|
Казахстанский портал о страховании, 17 мая 2024 г.
На рынке ОГПО ВТС в Казахстане сменился лидер
|
|
Хакасия, Абакан, 17 мая 2024 г.
В хищении денег у работодателя обвиняется страховой агент в Абакане
|
|
Интерфакс, 17 мая 2024 г.
Природные катаклизмы в РФ повредили с начала года 352 тыс. га застрахованных сельхозкультур
|
|
НИА Кавказ, 17 мая 2024 г.
Глава ФОМС высоко оценил уровень сферы здравоохранения и системы ОМС в Чечне
|
|
zakon.kz, 17 мая 2024 г.
В Казахстане планируют страховать ответственность авиаперевозчиков при выполнении спасательных работ
|
|
РИА Новости, 17 мая 2024 г.
Баланин оценил работу ТФОМС в Чеченской Республике
|
16 мая 2024 г.
|
|
Казахстанский портал о страховании, 16 мая 2024 г.
Страховка на разные случаи жизни
|
|
CNews.ru, 16 мая 2024 г.
В цифровой платформе «Небосвод» появилась опция страхования ответственности операторов беспилотников для юридических лиц
|
 Остальные материалы за 16 мая 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|